根据美林发布的2010年度《全球财富报告》，中国内地约有47.7万人拥有超过100万美元的资产，居世界第四。这47.7万人很少投资艺术品，几乎没有介入奇石投资，他们都是金融、房地产、电信、IT业、服装、建筑、广告、餐饮、影视等领域的精英，而中国目前奢侈品市场却不断地在发展，高盛公司的经济学家最近提到一组数字，中国的奢侈品市场现在的价值约为65亿美元，约占全球总额的30%，经济分析报告里的奢侈品指的是顶级的服装、鞋、珠宝首饰、高档手表、豪华汽车、豪宅、名画之类，可见整体艺术品市场所占奢侈品市场的分量差距太大，如果将艺术品的字画、玉器、瓷器比着是庞大的骆驼的话，那观赏石充其量是一只兔子。比如2010年中国艺术品拍卖的成交量达到8.3亿美元，仅次于英美。而观赏石行业呢？骆驼15天可以不吃不喝、照样可以穿过沙漠到达目的地。而兔子则必须一边跑一边找到吃的喝的，否则很快就会饿死、渴死或累死。目前观赏石业就像兔子，精品奇石市场更不在奢侈品市场的话下。还未能堂而皇之进入一级拍卖市场，始终还在民间中小额的交流，赏石艺术未能真正进入市场经济。

       首先我们应该正确了解富豪为什么会消费奢侈品，经济学家门认为，人们购买奢侈品，更看重的是奢侈品本身所显示的富贵和品味。因此，奢侈品必须看上去就高人一等的品质和昂贵得让绝大多数人“只能羡慕，无法拥有”的价格与价值。在世界钟表方面，劳力士在中国的销量遥遥领先，据说标价65880元的劳力士总是畅销，中国奢侈品市场的快速成长放映了现在中国人的信心，是中国经济持续健康发展的结果，要推动目前中国奇石的发展，笔者认为应该认真研究艺术品市场及富豪消费，引领时尚，为此谈谈如何占据艺术品市场，论证富豪消费的终端消费市场是强势拍卖行。

       一、开拓与培育。赏石要真正进入市场，需要的是开拓市场与培育市场，市场不是现成的大馅饼，而要靠我们自己去开拓和培育。一个行业在市场经济中，不懂得去培育市场，是不可能获得商业的成功。

       日本原来是世界的赏石大国，五、六十年代日本的赏石比现在中国火热，但是现在却了无声息，我想这同行业的市场运作有关，始终没有按经济规律办事，也可能是像目前赏石界存在的急功近利“捞市场”的短期行为有关，这是行业发展的大忌。在这样的基础上谈行业的发展，无异于沙滩上盖大厦，结果是可想而知的。

       所以开拓与培育市场要从宣传入手，发掘和推广赏石文化的丰富内涵，努力调查广大消费者的需求，从消费者购买赏石作为实用入手，例如作为家居装饰入手，注重引导和培育社会公众的赏石消费观念，根据市场的现状和消费能力来准确定位，通过周密的策划来创造时尚，引领潮流。

       二、展览经济。艺术品市场经济，要发挥展览经济的作用，不可走过场，目前中国的广交会最终都是以组织者、投资者、参展者赢利为目的，几年来风风火火，代表中国艺术展的中国历届美术展，是最具权威性、公正性，门槛极高。而目前赏石界组织所谓国际奇石节或展销，无法体现公正性，严肃性和权威性，又因近来的奇石资源不足，跑展者无法带来精品，使展销会无法吸引人、高利润地成交，最终伤了甲、乙双方的元气不讲，而在市场经济中，这种做法显然违背了市场经济，如果都是个人出的钱，您会这样办吗？所以每一次展览应该周密的策划，做到甲乙双方都满意，市场又能得到推动。

       要使目前精品奇石加速进入艺术品市场流通，奇石界应团结一致，集中精力将精品A货投入一级市场—拍卖，以获得最大利润和说服力。但是没有必要自己组织拍卖，理由很简单，假如一家饭店长期单调地提供一种口味的饭菜的话，这家饭店能有几个人来光顾，赏石界的应溶入艺术品市场，应该由专业强势的拍卖公司来动作，在专业艺术品拍卖会上买家集中，资金集中，品种集中，挑选余地大，买家的选择权、主动权、决策权较之去市场买石被动接受价格有了翻天覆地的变化，只有将奇石进入权威性的艺术品拍卖才能真正得到发展。

       三、学会经济运作。在赏石界努力推广赏石艺术的人，几乎都没有获得什么经济利益，按一般经济成功人士最少需要有一套别墅、中档汽车、不少于300万元的收入，而从事经营观赏石的业者，成功者几何，从未在石界出头露面的厦门湖里炮台奇石馆的张荣光先生在经济收入方面却胜人一筹，年收入600万人民币以上，所以赏石界的一切理想主义，一切的空谈，都不利于赏石艺术的发展，只有认真研究经济的规律，将赏石溶入到市场去洗练，认真地学会经营，努力把握市场经济才是真正推动赏石艺术的发展。中国观赏石协会为何成立不起来，这同石界的经济有很大关系，因为赏石还无法产生经济效益。

       四、指导购物消费。据经济专家分析，今后十年中国走向富裕阶层的消费者将以发展中小经济独栋型别墅，中档汽车消费为主。而购买完单栋别墅的装饰及品味的摆设却是富裕阶层即将考虑的问题之一，按照海外流行的观点，别墅艺术装潢的投资比例应占整幢别墅的房价百分之十五至二十左右，别墅业主如买没有价值及没有品味之艺术品，会掉身价。所以赏石能否受到富裕阶层的人士接受，这是值得思考的问题。追求个性化是未来富豪的消费心理，未来的消费在实用性的同时，还要强调文化精神层面，因为人摆脱了贫困，有理由显示自己的个性，追求自我，赏石艺术富豪们能够接受吗？

       笔者的回答是肯定的，根据拍卖行资深人士分析富豪们投资艺术品的心理，一个目的是爱好，一个目的是保值，增值和占有欲，炫耀心理等，其次才是品味。所以，赏石界应多宣传一些关于理财方面的知识，培养一些真正懂得赏石的人做为经纪人，制定出一套切实可行的赏石规划，及时规范行业管理，才能要引导富豪消费，并使其达到品味，又能够保值、增值、

       五、品牌战略。赏石艺术做为商品，就意味着要树立品牌战略，奇石品牌其实上是信任、忠诚、市场、效益的化身，也是一种奇石商品实力的重要标志，更是该石种的形象、实力的显示。《中国企业家》杂志对富豪企业家“工作、健康及快乐调查”的结果显示，每周工作时间为：65小时，假如富豪喜欢奇石，他们根本没有时间去寻找奇石，只有通过上强势拍卖行和认准一些品牌进行艺术品投资，可见品牌的重要性。而且大千世界石种多得无法数得过来，但是真正值得收藏的石种却为数不多，赏石界应该认真研究几种在市场起主导作用的石种来指导吸引消费者放心收藏。

       六、市场定位。赏石市场定位就是给品牌明确的地位，看它应在何时、何地以何种属性向消费者诉求？简单地说，赏石定位就是以策划创意为其寻找最新创机。因此在定位的理性思考后，预先抢得艺术品投资先机。经营未来、成功率则大。如蓝契斯特法则指出，一种产品安全的市场占有率为41.7%，它的上限是73.88%、下限是26.12%，二者之比是1比2.83，几近于三倍，此即所谓的“三一理论”。当某种产品的市场占有率高达78.88%时，不管有多少的竞争者投入市场，最多也不过拥有26.12%的市场。而依“机率战斗法则”，彼此的胜负之比为9：1，赏石进入艺术品营销的领先率就是要“创造未来”，而非“适应现在”，就是要“超越前进”，而非“迎头赶上”。如果是造应现在，只要迎头赶上即可，但要“创造未来”，则必超越前进，才能分吃可“艺术品投资”这块蛋糕中抢占头筹，从而打造赏石市场领域中一片“巨大的江山”。

       作者简介：何岗 工商硕士、中国职业经理人，目前从事房地产的开发 系中国观赏石协会常务理事，鉴评师。福建省观赏石分会副会长兼秘书长。编著：《九龙璧典藏》、《石中万象》、《福建赏石》等书。